永远相信，美好的事情即将发生。 ---李十玥当你熟练运用了高级的FAB讲解法，那你的试穿率和成交率也会提高。 尤其是在全新的销售时代，传统的FAB讲解法已经不适合当下了，这也就是那些低端销售人很难业绩高的原因之一，所以，这就要求终端做高端销售人。 所谓高端销售人，就是能够快速售卖商品、说服、影响并打动她人，这也是全新销售时代下对销售的定义。只有通过对商品的全面逻辑梳理，并站在顾客的角度去输出更具有吸引力的卖点和匹配销售技术做支撑，才能真正做到说服顾客购买。 加入我们，和零售人一起呼啸成长高级FAB讲解法，到底是什么？作为销售人员，你知道怎么提炼卖点吗？ 作为销售人员，你知道卖点提炼能力在销售过程中有多重要吗？接下来我们就一起来聊聊卖点提炼的话题。 想要更好的输出销售话术，你需要的则是FAB高级讲解法。对于传统FAB讲解法是所有销售人员都比较熟悉的商品讲解方式，它几乎适用于各行各业。 而高级的FAB讲解法，则是通过全面的逻辑梳理，让大家站在顾客角度去输出更巨吸引力话术的销售方法。 对于服装行业而言，由于商品的特性和顾客的变化，终端销售人员提供的不仅仅是商品的卖点，更应是全套穿衣解决方案。 掌握高级FAB讲解法，就能够真正的为顾客提供全套的穿衣解决方案。说到店铺商品的讲解，大家肯定会想到传统地FAB讲解法，相信大家对这个或多或少都有一定的了解，而今天想采用另外一种FAB讲解的方式和逻辑，让你更清晰的为顾客说出全套的穿衣解决方案。 首先，传 统意义上的FAB是由三个英文单词的字母开头的组合。 FAB的概念。Feature：商品本身的特性。 Advantage：商品特性所带来的优势。 Benifit：顾客使用商品所得到的好处。 对于服装店铺而言，我们一直都在使用这种讲解方式，那接下来我们换一种逻辑去讲解，这样做是为了更好的去进行商品的销售。 所谓的高级FAB是指，在FA跟B的定义上是有一个全新的界定。F是指的特性，也就是面料、版型、工艺、颜色，包括社会属性等等，这里重点强调我们在讲F的时候，是一定要讲到这个商品，这套衣服的社会属性的。 A是指它的特性给顾客带来的好处，这里的好处是指买点，而不是卖点。 买点是指什么？就是顾客为什么要买它，这个就是指买点。卖点就是站在销售角度要怎么去卖它，所以应该围绕顾客为什么要买它，去做一个A的讲解。 B是指这一套商品或者是这一件单品，可以搭配什么样的衣服，在什么场合穿，可以凸显什么样的气质。 以上，就是关于传统的FAB和高级的FAB的本质区别，你学会了吗？如果你还不明白，举例说明。 传统FAB的讲解方法。F：这款抹茶绿丝绒羽绒外套，内里采用了鹅绒面料，外部采用了丝绒面料。 B：鹅绒具有比鸭绒更好的保暖性和蓬松度而丝绒面料给人的感觉更加高级复古的。 B：所以这件羽绒您穿上身，保暖性和颜值都兼具。 那以上这一套话术就是传统的FAB的讲解方式来演绎的，那接下来我们再来看看高级FAB的讲解法。 高级FAB的讲解方法。F：这件抹茶绿丝绒羽绒外套，内里采用了鹅绒面料，外部采用了丝绒面料，同时采用了小A摆中长款的设计，配上非常特别的抹茶绿使整体风格非常的复古摩登。 A：鹅绒的内胆会比鸭绒的保暖性更强，蓬松度也更好，而丝绒面料和抹茶绿的使用，更加增加了您穿着时的高级复古感，中长款小A摆的设计，也让您看起来更加时尚了。 B：搭配黑色小脚牛仔裤，帅气又休闲，如果搭配一条短裙或者中长包臀裙，则更加摩登有女人味了。不管是通勤还是日常穿着，都是非常棒的单品哦！ 那以上这一套话术就是高级的FAB的讲解方式来演绎的。请你对比一下，看看这样讲解是不是会引导我们讲解的更全面，也能够给到顾客整套的穿衣方案呢？ 所以，大家要在销售过程中，把高级的FAB讲解的更加细化，并且根据顾客关注的点和实际情况选择性的使用即可。 当你熟练运用了高级的FAB讲解法，那你的试穿率和成交率也会提高。 做销售，不是靠一味地赞美顾客就可以，而是要像朋友一样给予顾客专业的搭配建议。要知道，做销售的最高境界就是建立信任，只有与顾客之间建立了高度的信任才能实现成交和大单。 卖点和问答赞沟通法，到底怎么用？当知道如何提炼卖点以后，我们还要知道如何结合问答赞的方式更好地做好顾客的接待和服务。 什么意思？举例说明。 我们 通过店铺销售过程来看普通和优秀导购是如何运用的，希望能给你带去一点点帮助，能从中受到启发。

案例一：

普通导购：您好某品牌，想看点什么呢？

顾客：我想选择一条连衣裙。

【资料图】

普通导购：连衣裙您想在什么场合穿？

顾客：我是想生日的时候穿。

优秀导购：您好某品牌，今天想看点什么？

顾客：我想挑一条连衣裙。

优秀导购：挑连衣裙啊，现在正是穿连衣裙的季节，您的气质也非常适合我们某品牌的连衣裙，那您想在什么场合穿着呢？

顾客：我想过生日的时候穿。

优秀导购：哇哦，过生日啊！过生日的话，送自己连衣裙是非常棒，那提前先祝您生日快乐哦。

案例二：

普通导购：那您想挑纯色还是花色呢？

顾客：都行，穿上好看就可以了。

普通导购：都行啊，那这件是我们刚到的新款，您可以先上身试试哦，亲爱的。

优秀导购：那您想要净色还是花色呢？

顾客：都行，穿上好看就可以了。

优秀导购：穿好看呢，您的身材这么匀称，皮肤又那么白，然后穿什么都好看，那我给您推荐两个款，一个花色，一个净色。

案例三：

顾客：还有别的吗？我不是很喜欢。

普通导购：这是我们刚来的新款，你可以先试试嘛。

顾客：嗯，好吧。

顾客：还有别的吗？这款我不是很喜欢。

优秀导购：嗯，没事，你可以先试试嘛，如果和朋友聚会的话，你可以穿这个比较俏皮可爱拍照比较出片哦，然后如果有重大的场合的话你可以选这一个就比较符合您的气质，优雅大气。

顾客：正好中午跟朋友一起吃饭，然后晚上还要出席一个饭局。

优秀导购：哇哦，真好，很羡慕您哦，这么丰富多彩的一个生活，走吧，我们先去试试吧。

以上，这两个沟通的销售过程，你看到了有什么不同吗？

普通导购：一问一答。

优秀导购：一问一答一赞。

在这个服务的过程中，只是多了一个赞美，就可以跟顾客拉近距离，还可以让顾客感受到被倾听。

我们要知道没有一个顾客不喜欢被赞美，但关键是赞美的方式是否适合，在案例中的赞美是不是比平时突如其来的刻意赞美，更加自然和真正呢？

以上，就是我想通过销售场景分享给大家的问答赞沟通法的销售技巧，你学会了吗？

当然，我们聊到问答赞沟通法，它的前提是顾客愿意与我们沟通和互动，才会有一问一答一赞。

但是在店铺我们经常会遇到这种情况，就是当新顾客刚刚进店，在还不熟悉的情况下顾客一般会抱有戒备的心理，有时候还会拒绝交流。

那在这种情况下，我们店铺的销售人员到底应该如何做才能让顾客愿意交流和互动呢？

首先，无论你是销售什么商品，在还没有开始销售你的商品之前，要先把你自己“卖”出去。

顾客一进来，一句话还没说，你就开始给顾客各种推荐，这种做法肯定是不行的，尤其是新顾客看到一个新品牌的时候。

顾客对你店铺的品牌还不了解，对风格还不了解，那在这个时候销售人员首先应该要先去观察，通过观察到的信息在结合品牌与顾客进行询问和沟通，给顾客建立专业的第一印象。

假设店铺进入一个新顾客，你观察到顾客穿着与我们品牌风格完全不符，但顾客在店里转了一圈，没有离开。

这说明什么？说明顾客对品牌是感兴趣的，这时你就可以判断顾客可能是想尝试新的风格但还在考虑中。

作为店铺销售人员，你就可以先通过赞美和询问的方式，去判断顾客是否想尝试新风格。

话术参考：您进店后，我一直忍不住在看您今天戴的耳环设计感非常强，跟您的气质也很搭特别优雅。

我们要运用的话术一定要根据观察到的顾客的优点去说，然后在询问顾客。

话术参考：冒昧问一下，您之前有尝试过某某风格的服装吗？

顾客可能会说，没有，那作为销售人员就可以说，您本身气质好，所以今天穿这种简约风就已经很好看了，不过啊，生活中保持对新鲜感的追逐，也是很重要的，对吧。

通过这样的话术，我们很自然地把一种追求美学的新鲜感的方式和态度感染到顾客，然后在下面的话术去推荐品牌的风格。

话术参考：亲爱的，某某风格是这几年，在国际上越来越受瞩目的风格，它的美就是在于将传统元素跟新时代的个性风格去混搭碰撞，制造出独特的流行和时尚的效果，并且通过服装可以很好的映衬出穿着者的文化底蕴。

当你把这句话说完，给顾客的感觉会是，你没有急着去推荐商品，而是让顾客先认识品牌的风格，以及销售人员对美学认知的专业度。

所以，在新顾客进店之后，我们一定要用适合的话术与顾客进行沟通和互动。

好的非销话术，可以建立新顾客对品牌的好感度，还可以为后面的搭配和试穿做好信任的铺垫。

最后，你可以和顾客说：如果您愿意相信我我可以为您搭配一套，不买没关系，尝试一下新风格，也是让自己开心的方式哦。

通过这种话术，可以减少顾客试穿的压力，也让顾客感受到你的专业素养以及修养，最终进一步建立对你这个人的好感度和信任度。

往期优质文章推荐 最后的话作为销售人员，卖点提炼能力是必备的，而想要做大单或者连单更是离不开卖点提炼技术的运用。 只有不断夯实你的卖点提炼能力，才能让你的个人业绩不断提升。当一个新顾客进店以后，不要急于推荐，而是先去观察顾客，给予一定的空间感并想办法延长顾客的留店时间。 当顾客在店铺停留以后，我们在通过赞美和询问的方式，进行沟通互动和探询需求，直到用价值大于价值的卖点精准推荐并成交。如果顾客没有听过品牌，那么你可以运用赞美+传递生活方式+建立专业形象的方式去让顾客接受。 ---END---让自己变得更好，是解决一切的关键 【2023呼啸成长会】

2023年，

呼啸成长会已经启航，

作为这艘船的船长，

我正式像你发出邀请：

2023年，我在呼啸成长营等你！

【2023成为确定性】

2023年，一起再启航，

一起逐光而行，一起持续进化。

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- 2023年，成为自己的确定性 - 顺手点个 “在看”我始终相信静水流深的力量